想知道經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家是如何談判稱重標(biāo)準(zhǔn)砝碼的嗎?一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的規(guī)模和實(shí)力不如廠家，但“強(qiáng)龍難壓地頭蛇”。如果經(jīng)銷商不能成為地頭蛇，哪怕廠家只是一條蟲(chóng)，也能壓住經(jīng)銷商。有些廠家規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)品。那是廠家還沒(méi)有遇到真正有實(shí)力的經(jīng)銷商，否則，廠家也只有按例外原則處理。

　　以前的經(jīng)銷商大多數(shù)是全職全能的，廠家除了做大眾廣告外把什么都交給經(jīng)銷商了。現(xiàn)在，廠家對(duì)經(jīng)銷商普遍實(shí)行“嵌入式”管理，已經(jīng)不再需要全能經(jīng)銷商，現(xiàn)在最需要的是有限服務(wù)職能的經(jīng)銷商。有的廠家僅僅借用經(jīng)銷商的資金完成進(jìn)貨就行了，這時(shí)經(jīng)銷商承擔(dān)的是有限服務(wù)職能。有的廠家僅僅借用經(jīng)銷商的分銷能力，這時(shí)經(jīng)銷商僅僅承擔(dān)配送中心的有限服務(wù)職能，或者稱為第三方物流的服務(wù)職能。

　　有的廠家(如白酒企業(yè))采用“借殼經(jīng)營(yíng)”的方式，僅僅借用經(jīng)銷商的招牌，完全由廠家獨(dú)立做市場(chǎng)，借以降低各項(xiàng)稅費(fèi)。

　　有的廠家只希望經(jīng)銷商做終端。

　　有的廠家只希望經(jīng)銷商做零店。

　　有的廠家只希望經(jīng)銷商做小批發(fā)。

　　有限服務(wù)職能經(jīng)銷商的出現(xiàn)，給不同條件的經(jīng)銷商提供了無(wú)數(shù)的新選擇。開(kāi)口就談獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，閉嘴就談?wù)�策條件，這樣的經(jīng)銷商越來(lái)越少，除非對(duì)方是小廠家。

　　如何與廠家討價(jià)還價(jià)

　　成功的討價(jià)還價(jià)一定要知已知彼，經(jīng)銷商至少應(yīng)該知道廠家下列各項(xiàng)內(nèi)容：

　　第一、各級(jí)銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員的權(quán)限。一般來(lái)說(shuō)，級(jí)別越高，權(quán)限越大。不要向業(yè)務(wù)員提他不可能承諾的條件。

　　第二、摸清廠家給其他經(jīng)銷商的權(quán)限，然后要求“國(guó)民待遇”——享受同等權(quán)限。如果自己條件最好，則一定要三緘其口。業(yè)務(wù)員最討厭“占了便宜還賣乖”的經(jīng)銷商。

　　第三、摸清廠家對(duì)經(jīng)銷商的“底限”和“最高要求”。千萬(wàn)不要提超出底線的條件和做超出底線的事，那意味著合作破裂;也盡可能不要滿足廠家的“最高要求”，那意味著自己吃虧。

　　當(dāng)然，與廠家周旋，也要有自己的“底線”和“最高要求”。

　　思路：畫餅充饑

　　思路的砝碼是最重要的砝碼。思路不是一切，但思路是開(kāi)啟一切的鑰匙。當(dāng)經(jīng)銷商手中掌握的實(shí)質(zhì)性砝碼不足于吸引廠家時(shí)，就要學(xué)會(huì)“畫餅充饑”。有的人靠歷史業(yè)績(jī)證明自己，有的人靠謀劃未來(lái)證明自己。如果經(jīng)銷商能夠拿出切實(shí)可行的方案，并且讓廠家相信他確實(shí)能做到的話，這就是經(jīng)銷商最重要的砝碼。可是，大多數(shù)經(jīng)銷商不善于說(shuō)，只善于做。他們喜歡說(shuō);具體怎么做你別管了，只管放心好了。如果你是廠家，你能放心嗎?如果做不好，不是連挽救的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了嗎?有時(shí)候，畫餅充饑，有用也有效。

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